Đã theo dõi sát sao lĩnh vực tự động hóa fintech, và có điều gì đó thú vị đang xảy ra về cách các công ty đang xem xét lại toàn bộ phương pháp tiếp cận với việc đóng sổ cuối tháng. Câu chuyện của Ledge là một ví dụ điển hình ở đây.

Vì vậy, người sáng lập Tal Kirschenbaum đã xây dựng một nền tảng gốc AI mà về cơ bản xử lý tất cả các nhiệm vụ tài chính lặp đi lặp lại khiến các nhóm mất nhiều ngày mỗi tháng. Sau ba năm, họ đạt doanh thu hàng năm trên 1 triệu đô la với 24-36 khách hàng, mỗi khách hàng trả khoảng $3K hàng tháng. Hiện tại, họ đang hướng tới tăng trưởng 300% mỗi năm với đội ngũ khoảng 35 người. Quỹ đạo khá ổn định cho một nền tảng tự động hóa quy trình làm việc.

Điều thu hút sự chú ý của tôi không chỉ là góc độ tự động hóa—mà còn là cách họ nghĩ về giá cả. Thay vì mô hình theo chỗ ngồi như thông thường, Ledge tính phí dựa trên độ phức tạp của doanh nghiệp. Điều này thực sự hợp lý vì bạn không trả tiền cho nhiều nhân sự hơn, mà là cho giá trị bạn nhận lại. Đó là một bước chuyển ý nghĩa trong cách các công ty SaaS nên nghĩ về giá trị khách hàng. Bạn phù hợp với những gì doanh nghiệp thực sự cần thay vì chỉ thêm nhiều giấy phép.

Nhận thức thị trường rõ ràng ở đây là: người mua B2B ngày càng ít trung thành hơn. Các công ty không thể chỉ dựa vào chi phí chuyển đổi nữa. Họ cần liên tục cung cấp giá trị cho khách hàng hoặc đối mặt với nguy cơ mất hợp đồng. Đó là lý do tại sao Ledge tập trung rất nhiều vào việc giải quyết các quy trình làm việc thực sự đau đớn thay vì xây dựng các công cụ chung chung. Khi bạn giải quyết các điểm đau cụ thể, bạn tạo ra một rào cản thực sự.

Một điều Kirschenbaum đề cập mà tôi thấy đồng cảm là câu hỏi về cổ phần của người sáng lập. Hầu hết các nhà sáng lập bị pha loãng đến mức không còn gì khi theo đuổi các chỉ số tăng trưởng. Nhưng anh ấy ủng hộ việc rút bớt cổ phần trong các vòng gọi vốn. Sở hữu một phần lớn hơn của một miếng bánh lớn hơn tốt hơn là sở hữu một phần lớn của một miếng nhỏ hơn—nhưng bạn vẫn cần phải ăn.

Mô hình rộng hơn tôi đang thấy là: các công ty tập trung vào giá trị và giữ chân khách hàng đang chiến thắng. Những ai chạy theo các chỉ số phù phiếm và số lượng người dùng? Họ đang bị nghiền nát bởi tỷ lệ churn. Đặc biệt trong phần mềm tài chính, nếu bạn không giải quyết các vấn đề quy trình làm việc thực sự, bạn chỉ là một công cụ khác dễ bị thay thế. Cách tiếp cận của Ledge là đi sâu vào các quy trình vận hành cụ thể thay vì cố gắng trở thành tất cả mọi thứ cho mọi người, chính là cách xây dựng thứ gì đó có thể phòng thủ. Cần theo dõi xem điều này sẽ phát triển như thế nào khi ngày càng nhiều công ty fintech nhận ra rằng họ không thể chỉ tự động hóa—họ cần cung cấp giá trị thực sự cho khách hàng để tồn tại.