Thị trường việc làm cho các nhà lãnh đạo phát triển giai đoạn đầu trong tiền điện tử chưa bao giờ cạnh tranh hơn.

Với ít pháo đài cho phần mềm mã nguồn mở, phân phối trở thành yếu tố quyết định đối với các giao thức phi tập trung và các nền tảng được xây dựng trên cơ sở đó. Việc thuê đúng Trưởng Phòng Phát Triển Kinh Doanh vào thời điểm đúng có thể có tác động lớn đối với quỹ đạo của dự án.

Là một phần của chức năng GTM tại Paradigm, tôi làm việc với Trưởng phòng Nhân tài của chúng tôi, Dan McCarthy, để giúp các nhà sáng lập của chúng tôi tìm nguồn và kết thúc các nhà lãnh đạo phát triển tốt nhất trong ngành công nghiệp. Đây là một số lời khuyên mà chúng tôi đưa ra cho các nhà sáng lập về việc tuyển dụng người đầu tiên làm Trưởng BD.

1. Đừng phá vỡ quá sớm chuyển động bán hàng do người sáng lập dẫn đầu.
2. Biến từ scrappy thành có thể mở rộng.
3. Nhu cầu cao cấp và tính thiện nghiệp với tiền điện tử.
4. Đừng ngủ quên trên chiến thuật.
5. Đo lường hiệu suất với các chỉ số phụ.

Đừng phá vỡ quy trình bán hàng do người sáng lập quá sớm.

Người sáng lập sẽ luôn là những người bán hàng giỏi nhất của sản phẩm của họ. Việc duy trì đà này trong khi thu hút khách hàng đầu tiên và xây dựng MVP cực kỳ quan trọng vì một số lý do:

• Bạn có khả năng gặp may hơn khi ký kết thỏa thuận đầu tiên. Khi một công ty startup trước khi có sản phẩm đang bán hàng, người mua đang đặt cược vào khả năng của người sáng lập để thực hiện một lộ trình đầy cảm hứng hơn là trạng thái hiện tại của sản phẩm. Người sáng lập có cơ hội tốt nhất để mang đến các chi tiết kỹ thuật, tầm nhìn về sản phẩm và sự nhiệt tình tổng thể cần thiết để thuyết phục ai đó chấp nhận rủi ro trở thành khách hàng #1 của một giải pháp chưa được chứng minh.
• Nó giúp bạn xây dựng một sản phẩm tốt hơn. Bán hàng và phát triển sản phẩm nên là quá trình giống nhau ở giai đoạn đầu của việc xây dựng công ty. Thay vì xây dựng trong không khí kín, người sáng lập nên phát triển một vòng lặp phản hồi chặt chẽ với các khách hàng tiềm năng ban đầu của họ mà sẽ định hình con đường sản phẩm v1. Đưa một người mới vào trong quá trình này có thể tạo thêm sự ma sát không cần thiết và sự cô lập trong giao tiếp.

Thường thì bạn sẵn sàng thuê người đầu tiên làm Trưởng phòng Phát triển kinh doanh sau khi bạn đã xác minh những gì mà cơ sở người dùng ban đầu của bạn muốn, và bây giờ bạn cần phân phối sản phẩm của mình đến thị trường rộng lớn hơn. Quá trình này có thể bắt đầu sớm hơn nếu bạn đang ở trong một giao thức cần xây dựng một hệ sinh thái bên ngoài rộng lớn trước khi ra mắt; nhưng nói chung, tốt nhất là đợi cho đến khi bạn có một số khách hàng thích sản phẩm của bạn.

Biến từ không có tổ chức thành có tổ chức.

Trưởng phòng Phát triển kinh doanh nên áp dụng phương pháp ‘làm những việc không thể mở rộng’ của người sáng lập để tìm khách hàng đầu tiên, và biến nó thành một quy trình bán hàng có thể mở rộng, lặp lại giúp đưa ra hàng trăm hoặc hàng nghìn khách hàng tiếp theo. Dưới đây là một số phần của quy trình bán hàng mà người được thuê này nên chịu trách nhiệm ngay từ đầu:

• Triển khai một CRM (Excel, Salesforce, Copper, vv.) sẽ phát triển tốt nhất với công ty và điền dữ liệu vào toàn bộ thị trường có thể tiếp cận được.
• Chọn lọc các cơ hội tiềm năng đến, gửi thông tin đến khách hàng tiềm năng mới, và liên hệ với người sáng lập để hỗ trợ đàm phán các giao dịch có tác động lớn nhất.
• Chạy các cuộc họp hàng tuần về đường ống để giúp lãnh đạo hiểu rõ về sự xâm nhập thị trường và các điểm nghẽn trong quá trình bán hàng.
• Tạo tài liệu bán hàng như các trường hợp khách hàng, cập nhật sản phẩm, hướng dẫn onboard, vv., và điểm bán hàng giả thuyết thử nghiệm sẽ đưa khách hàng tiềm năng xuống ống dẫn.
• Đóng vai trò là giọng nói nội bộ của khách hàng trong quyết định lộ trình sản phẩm, đưa đội sản phẩm vào hướng tính năng và khả năng đẩy kim chỉ nam.

Nhìn chung, quan trọng là tìm một Trưởng phòng Phát triển kinh doanh thoải mái với việc thiết lập cơ sở hạ tầng bán hàng và thực hiện quy trình bán hàng từ đầu đến cuối. Chỉ làm một việc không đủ.

Yêu cầu cao về cơ quan và tính tự nhiên của tiền điện tử.

Chúng tôi đã nhận thấy rằng một số người đứng đầu BD tốt nhất ban đầu là những người sáng lập startup trước đây, hoặc những nhân viên sớm tạo ra các bộ phận từ đầu tại công ty trước đó. Họ biết rằng trách nhiệm cuối cùng thuộc về họ, và họ đảm nhận trách nhiệm tuyệt đối đối với công việc và tiến triển đạt được so với mục tiêu trên toàn công ty.

Vượt qua những đặc điểm cơ bản như giao tiếp mạnh mẽ và tổ chức, hãy xem xét việc làm cho sự tự nhiên với tiền điện tử trở thành trung tâm của tìm kiếm của bạn. Dưới đây là một vài kỹ năng mềm sẽ giúp xác định xem Tổng Giám đốc Phát triển kinh doanh của bạn có thể đủ kiên nhẫn qua nhiều chu kỳ hay không:

• Khả năng thích nghi — Việc bán hàng sớm trong lĩnh vực tiền điện tử khác với việc ở vị trí bán hàng tại một công ty lớn trong một ngành công nghiệp đã được xác lập nơi hầu hết quy trình, cơ sở hạ tầng và câu chuyện đã được hình thành. Những nhà lãnh đạo phát triển tiền điện tử cần phải có khả năng sáng tạo ra các chiến thuật bán hàng mới đối mặt với các điều kiện thị trường thay đổi và sự thay đổi về câu chuyện, vì những gì có thể hoạt động trong một thị trường tăng giá sẽ không hoạt động trong một thị trường giảm giá (và ngược lại).
• Tính kiên trì — Với sự chu kỳ của ngành công nghiệp của chúng tôi, ứng viên cũng cần phải được động viên mạnh mẽ bởi nhiệm vụ cơ bản của tiền điện tử và không dễ bị nản lòng bởi kết quả trễ hẹn. Các phương pháp kinh doanh chiến lược chiến thắng trong tiền điện tử thường được tìm thấy sau các vòng liên tiếp của thất bại, học hỏi và lặp lại. Những ứng viên chỉ động viên bởi lợi ích tài chính ngắn hạn sẽ bị loại bỏ trong những lúc sụt giảm không thể tránh khỏi.

Rất hiếm khi bạn có thể đánh dấu vào mỗi ô trong danh sách ứng viên của mình, nhưng có một Giám đốc Phát triển kinh doanh có sức mạnh cao, chuyên về tiền điện tử sẽ giúp bạn đạt được thành công.

Đừng ngủ quên trên chiến thuật.

Hầu hết các công ty khởi nghiệp tiền điện tử đều quá tập trung vào chiến lược và thiếu chiến thuật khi đến vấn đề tăng trưởng. Tôi đã thăm dò ý kiến của một số ứng dụng về quyết định mua công nghệ của họ, và đáng kinh ngạc là quyết định cuối cùng thường chỉ đơn giản là mức độ phản hồi - có phải là phản hồi đến yêu cầu đến từ bên ngoại, theo dõi kịp thời sau cuộc gọi, hoặc trả lời câu hỏi kỹ thuật khó khăn.

Hiệu ứng tích lũy của các chiến thuật tốt là điều tạo nên những người chiến thắng dài hạn, và rất quan trọng là ưu tiên ứng cử viên có thể thực hiện quy trình có tổ chức mà không để bị trượt lỡ cơ hội. Dưới đây là một số câu hỏi phỏng vấn bạn có thể sử dụng để đánh giá hiệu suất của họ trong việc bán hàng trên thực địa:

• Bạn sẽ sử dụng tiêu chí nào để sắp xếp các yêu cầu đến vào ưu tiên thấp, trung bình và cao, và quy trình bán hàng sẽ khác nhau như thế nào cho mỗi loại ưu tiên?
• Bạn sẽ đặt những câu hỏi gì trong cuộc gọi khám phá để biết xem một khách hàng tiềm năng có phù hợp với chúng tôi không?
• Bạn nghĩ rằng việc trình bày bài thuyết trình trong cuộc gọi với một khách hàng tiềm năng là một ý tưởng tốt, hay bạn thích dẫn dắt cuộc gọi bán hàng như thế nào?
• Bao lâu sau cuộc gọi bán hàng giới thiệu bạn sẽ theo dõi với một cơ hội tiềm năng, và thông tin nào bạn thường gửi cho họ?
• Nếu một khách hàng tiềm năng trở nên trì trệ, bạn sẽ thử những chiến lược nào để làm cho họ ấm lại?
• Nếu một cơ hội tiến vào giai đoạn triển khai, bạn sẽ thay đổi nền tảng, phong cách và tần suất giao tiếp với họ như thế nào?

Vẫn quan trọng cho Trưởng BD giúp thiết lập chiến lược phân phối của công ty, nhưng chiến lược đó sẽ không có ý nghĩa nếu họ không thể thực hiện tốt những điều nhỏ nhặt hàng ngày.

Đánh giá hiệu suất bằng các chỉ số phụ.

Trong một ngành công nghiệp mới nổi như tiền điện tử, có nhiều yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến việc đạt được mục tiêu tăng trưởng truyền thống như doanh thu, TVL, số lượng khách hàng hoặc khối lượng giao dịch. Những mục tiêu tăng trưởng này là kết quả của quy trình phát triển kinh doanh của bạn và quan trọng để theo dõi, nhưng cũng quan trọng không kém là đo lường chất lượng của các yếu tố đầu vào giúp bạn đạt được mục tiêu đó.

Các nhà sáng lập nên tạo ra một mục tiêu chính cụ thể dựa trên tín hiệu thị trường mà họ nhận được từ các bộ phận bán hàng giai đoạn đầu dẫn đầu. Họ cũng nên có một bộ các chỉ số phụ để đánh giá hiệu suất, để tính đến các biến động không mong muốn trên thị trường, thay đổi quy định, hoặc các sự kiện cấp độ lớn khác trong lĩnh vực tiền điện tử.

Dưới đây là một ví dụ về cách các nhà sáng lập có thể đặt mục tiêu cho việc tuyển dụng BD:

• North Star: Đạt doanh thu hằng năm 5 triệu đô la vào cuối năm
• Các chỉ số chính:

của khách hàng mới thanh toán

Giá trị hợp đồng trung bình trên mỗi khách hàng

• Các chỉ số phụ:

của các giao dịch tiến triển đến giai đoạn đánh giá

của số khách hàng tiềm năng mới được thêm vào đường ống

các cuộc gọi khám phá hoàn thành với khách hàng tiềm năng

các tin nhắn đi đến khách hàng tiềm năng

Với khung này, bạn sẽ có thể làm mịn một số tác động bên ngoài trong lĩnh vực tiền điện tử và đảm bảo quy trình BD của bạn hoạt động ở mức cao.

Miễn trừ trách nhiệm：

1. Bài viết này được in lại từ [X]. Tất cả bản quyền thuộc về tác giả gốc [@nickmartitsch]. Nếu có ý kiến ​​phản đối về việc tái bản này, vui lòng liên hệ với Gate Họcđội ngũ, và họ sẽ xử lý nhanh chóng.
2. Bản quyền từ chối trách nhiệm: Các quan điểm và ý kiến được thể hiện trong bài viết này chỉ là của tác giả và không hề đề xuất bất kỳ lời khuyên đầu tư nào.
3. Các bản dịch của bài viết sang các ngôn ngữ khác được thực hiện bởi nhóm Gate Learn. Trừ khi được nêu, việc sao chép, phân phối hoặc đạo văn bản dịch là không được phép.