Aumento máximo superior a 20% - A luta pelo AUM dos bancos listados entra numa nova fase

Pergunta à IA · Quais são as estratégias de vantagem de diferentes tipos de bancos na competição por AUM?

Jornalista do Zhongjing, Qin Yufang, reportagem de Guangzhou

Até 2 de abril, 24 bancos listados divulgaram seus relatórios de desempenho para 2025. Enquanto os resultados mostram uma recuperação e uma redução na margem de juros, a expansão da base de clientes de varejo e o aumento na gestão do ativo total de clientes de varejo (AUM) tornaram-se pontos centrais na transformação de negócios de varejo diversificados e na atualização das estratégias de gestão de riqueza dos bancos comerciais.

Dados do relatório anual indicam que, entre 13 bancos estatais listados e bancos de ações, o número de clientes de varejo cresceu positivamente em relação ao ano anterior, e 8 bancos tiveram um aumento de AUM superior a 10%.

Especialistas do setor analisam que, diante do cenário de queda das taxas de juros e redução contínua da margem de juros, os bancos são forçados a passar de uma dependência de “spread de depósitos e empréstimos” para uma dependência de “receitas não relacionadas a juros”, sendo a gestão de riqueza uma brecha importante para avanço. Aumentar o AUM para incrementar receitas não relacionadas a juros (especialmente taxas de gestão de riqueza) e assim compensar a queda na receita de juros é uma estratégia crucial para enfrentar os desafios atuais e alcançar um desenvolvimento de longo prazo.

Vários bancos registram crescimento de AUM de dois dígitos em relação ao ano anterior

No setor bancário, AUM refere-se ao total de ativos financeiros sob gestão de um banco comercial em nome de seus clientes de varejo, incluindo não apenas depósitos tradicionais (à vista, a prazo), mas também produtos de gestão de riqueza adquiridos pelos clientes através do banco.

Dos 13 bancos estatais e bancos de ações que divulgaram seus relatórios de desempenho, 9 tiveram aumento de AUM superior a 10%. Entre eles, o Banco de Zhejiang (601916.SH) com 22,91%, o Banco de China Merchants (600036.SH) com 14,44%, e o Banco CITIC (601998.SH) com 14,29%, liderando o ranking. Além disso, o Banco de China Merchants ultrapassou pela primeira vez 17 trilhões de yuans em AUM, mantendo-se como o maior entre os bancos de ações, crescendo 2,165 trilhões de yuans em relação ao final de 2024, com uma taxa de crescimento recorde.

O presidente do Banco de China Merchants, Wang Liang, afirmou na coletiva de resultados que, no passado, a vantagem do banco residia nos negócios de varejo, mas nos últimos anos, embora a contribuição do varejo para receita e lucro tenha desacelerado, a estrutura interna passou por mudanças significativas. Por um lado, o número de clientes de varejo cresceu rapidamente, atingindo 224 milhões, especialmente entre clientes de alto valor; por outro, o AUM cresceu rapidamente, com um incremento anual de cerca de 1 trilhão de yuans nos últimos quatro anos, chegando a 2 trilhões em 2025, atingindo uma nova alta de crescimento.

O presidente do Banco Postal (601658.SH), Lu We, também afirmou na coletiva de divulgação do relatório anual que, em 2025, o AUM de clientes pessoais atingiu 18,3 trilhões de yuans, com um aumento de 9,64%, demonstrando uma boa tendência de crescimento, com o maior aumento de AUM próprio na história. Ele acredita que o potencial do setor financeiro de varejo é enorme, e há espaço para melhorar a qualidade dos clientes de varejo. Para 2026, o banco estabeleceu uma meta de atrair milhões de novos clientes, focando na aceleração do crescimento de clientes de alta renda e jovens.

De modo geral, expandir a base de clientes de varejo e aumentar o AUM tornou-se um consenso entre os bancos para buscar novas oportunidades de crescimento no setor de varejo.

Sobre isso, Zeng Gang, diretor do Laboratório de Finanças e Desenvolvimento de Xangai, analisa que a contínua redução do spread de juros é a pressão mais direta. No passado, os bancos atraíam fundos principalmente elevando as taxas de depósito, mas agora precisam aumentar o AUM e otimizar a alocação de ativos para melhorar a qualidade dos lucros. Isso não é mais uma simples arbitragem de spread, mas uma exploração do valor do ciclo de vida completo do cliente. Na prática, os ativos investíveis dos residentes chineses já ultrapassaram 300 trilhões de yuans, dos quais 170 trilhões estão no setor de gestão de ativos, mas ainda há 130 trilhões em depósitos, que representam um mercado adicional que os bancos devem disputar. Para os bancos, isso deixou de ser uma opção e tornou-se uma necessidade de sobrevivência e desenvolvimento.

Dong Ximiao, economista-chefe da Zhaolian e vice-diretor do Laboratório de Finanças e Desenvolvimento de Xangai, afirma que a alta atenção e o esforço coletivo dos bancos comerciais pelo AUM de varejo refletem uma profunda transformação operacional, de um modelo dependente do spread de juros para um baseado na gestão de riqueza, especialmente em um contexto de taxas de juros baixas. Essa mudança não é apenas uma resposta passiva à redução do spread, mas uma iniciativa ativa para buscar novos modelos de crescimento.

A competição por AUM apresentará uma divisão “tipo azevinho”

De acordo com as tendências de desenvolvimento, quais diferenças existem nas estratégias e caminhos de expansão de AUM entre diferentes tipos de bancos?

Zeng Gang acredita que o primeiro grupo de grandes bancos estatais já possui AUM de varejo superior a 10 trilhões de yuans, com vantagens claras. Esses bancos têm uma base de clientes vasta, uma rede de canais bem desenvolvida e alta confiança na marca, o que reduz o custo de aquisição de novos clientes. Sua estratégia de expansão é “penetração para baixo + avanço para cima” — expandindo o mercado por canais digitais e aprofundando o atendimento a clientes de alto patrimônio através de private banking. Como o segundo grupo, os bancos de ações, atualmente o único “grande banco”, como o Banco de China Merchants, já possuem AUM de varejo próximo ao dos bancos estatais, adotando uma estratégia de “plataforma de riqueza”, com ênfase em ecossistemas de produtos abertos e segmentação refinada de clientes. Os demais bancos de ações geralmente têm AUM entre 1 e 6 trilhões de yuans, enfrentando maior pressão de diferenciação. Sua vantagem reside na cadeia decisória mais curta e maior flexibilidade na inovação, embora sua base de clientes ainda seja mais fraca em comparação com os grandes bancos, exigindo competição diferenciada para ganhar espaço. O terceiro grupo, os bancos comerciais locais, aproveitam vantagens regionais, recursos governamentais e acumulação de riqueza em áreas rurais, adotando uma estratégia de “foco local”, mas com espaço de crescimento relativamente limitado devido à escassez de talentos, capacidade de pesquisa e desenvolvimento de produtos.

De acordo com as tendências, Zeng Gang acredita que, no futuro, a competição por AUM será “dividida” de forma “tipo azevinho”: os grandes bancos liderarão na captura de clientes de alto patrimônio, enquanto os bancos regionais manterão sua base de clientes de longo prazo, e os bancos de médio porte enfrentarão uma crescente pressão de sobrevivência.

Diante de uma concorrência acirrada, Zeng Gang sugere que os bancos devem desenvolver três capacidades essenciais para construir novas vantagens competitivas: primeiro, um ecossistema financeiro completo, integrando toda a cadeia de “depósitos, empréstimos, pagamentos, investimentos e seguros” para oferecer soluções de transmissão de riqueza, planejamento tributário e gestão de riscos, que representam uma vantagem competitiva frente às corretoras e terceiros; segundo, capacidades digitais, que envolvem a construção de um modelo de serviço “físico e virtual” usando assistentes de IA, mapas de conhecimento para correspondência de clientes, automação RPA, etc., para escalar a capacidade de aconselhamento financeiro, com foco na identificação de emoções e acompanhamento pós-investimento, ativando alertas de risco e análises de posições automaticamente em momentos de volatilidade — essenciais para evitar retiradas em massa; terceiro, um sistema de pesquisa e desenvolvimento de investimentos, que deve atrair e reter talentos de pesquisa de alto nível e criar mecanismos de desenvolvimento de produtos verdadeiramente diferenciados, especialmente importante para bancos de médio porte, sendo uma vantagem competitiva contra os grandes bancos.

Luo Feipeng, pesquisador do Banco Postal, destaca que, diante das mudanças de mercado, a chave para alguns bancos manterem seus negócios de varejo é a operação digital, o serviço integrado e o controle de risco refinado. Essas capacidades permitem explorar profundamente o valor dos clientes existentes, compensar a redução do spread de juros com receitas não relacionadas a juros e controlar riscos de qualidade de ativos, garantindo o desenvolvimento sustentável do setor de varejo.

Yu Fenghui, pesquisador sênior do Pangu Think Tank, também aponta que, no contexto de desafios atuais no setor bancário de varejo, os bancos que conseguem manter sua contribuição para receita e lucro de forma estável geralmente demonstram excelência em transformação digital, experiência do cliente e inovação de produtos. A transformação digital vai além da aplicação tecnológica, envolvendo análise de big data para marketing preciso e serviços personalizados, aumentando a fidelidade do cliente; a otimização da experiência do cliente abrange melhorias em todo o processo, desde o design do produto até o pós-venda, para atender ou superar as expectativas, fortalecendo a lealdade; e a forte capacidade de inovação de produtos garante que os bancos possam responder rapidamente às mudanças do mercado, lançando novos produtos e serviços alinhados às necessidades dos clientes, consolidando sua posição no mercado.