Malgré l'intrusion de la Fintech, les banques peuvent rester la référence pour les PME

Pour de nombreux propriétaires de petites entreprises, la journée de travail ne s’arrête pas quand les clients quittent. Elle se prolonge tard dans la soirée : se connecter à plusieurs tableaux de bord, exporter des tableurs, rapprocher les transactions et essayer de donner du sens à des données financières dispersées.

En l’absence de solution centralisée, beaucoup ont été contraints d’assembler un patchwork de banques, d’applications fintech, de prestataires de paiement et d’outils de comptabilité juste pour maintenir leur activité. Le rapprochement de ces systèmes fragmentés est devenu une charge pour des commerçants déjà à bout de souffle.

Cette complexité croissante a des implications qui vont au-delà des commerçants eux-mêmes. À mesure que les petites entreprises élargissent leurs relations financières auprès de plusieurs prestataires — et que les points de contact bancaires physiques deviennent moins fréquents — les institutions financières ont plus de mal à nouer des liens significatifs avec ce segment. Ce qui était autrefois une activité fondée sur la relation risque de devenir transactionnel.

Dans un récent podcast de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, directrice de la gestion produit chez Fiserv, et Don Apgar, directeur des paiements commerçants chez Javelin Strategy & Research, ont évoqué comment les banques conservent un avantage dans les services financiers aux petites entreprises. Cependant, de nombreuses institutions financières devront faire évoluer leurs stratégies pour devenir le pôle financier centralisé que les PME attendent de plus en plus.

Supprimer les tableurs

Bien que la gestion financière soit essentielle à toute entreprise, ce n’est qu’un aspect de la conduite d’une organisation. Plus les dirigeants consacrent de temps à gérer les finances, moins ils peuvent en consacrer à d’autres tâches clés.

À mesure que les paiements numériques ont évolué, les commerçants ont adopté un nombre croissant d’outils pour offrir les expériences de paiement et les services financiers que les clients attendent. Par conséquent, les propriétaires de petites entreprises finissent souvent par bricoler des solutions fragmentées qui n’ont jamais été conçues pour fonctionner de concert.

« Ils doivent analyser les données disparates issues de ces outils et essayer d’imaginer quelle pourrait être leur situation de trésorerie », a déclaré Bontrager. « Beaucoup n’utilisent même pas vraiment d’outils ; ils utilisent des tableurs Excel. Concrètement, ils s’asseyent avec un stylo et du papier pour essayer de déterminer l’argent qu’ils s’attendent à recevoir et l’argent qu’ils s’attendent à verser, puis à comprendre ce que cela signifie pour leur entreprise. »

Au milieu de ces difficultés, les commerçants ne veulent pas davantage d’outils à “ajouter”. Au lieu de cela, ils recherchent une solution rationalisée qui permet des transactions fluides, transparentes, et qui offre une vue d’ensemble de leur trésorerie.

Le coût reste un critère important. Pourtant, de nombreux commerçants investiraient volontiers dans une plateforme unifiée qui réduit la charge administrative et minimise les erreurs courantes des processus manuels.

« Nous avons vu récemment des recherches selon lesquelles les petites entreprises passeront en moyenne 25 heures par semaine à essayer de gérer des données entre diverses applications financières », a déclaré Apgar. « Elles ne font pas ça quand le magasin est ouvert : c’est du temps en famille — après les heures de bureau et le week-end — lorsque les gens construisent des tableurs et se plongent dans des relevés papier. »

« Les données provenant de leur point de vente doivent être rapprochées de leur relevé bancaire », a-t-il poursuivi. « Il y a la paie à gérer, les fournisseurs doivent être payés, et ces factures doivent être rapprochées des stocks. Il y a tellement d’éléments mobiles. »

Tous leurs œufs financiers dans un seul panier

Ces variables ont conduit les PME à rechercher de plus en plus un seul “foyer” financier. Par ironie, ce désir découle souvent de la complexité créée par le fait de maintenir plusieurs relations financières — les propriétaires d’entreprise doivent désormais disposer d’un hub centralisé de trésorerie qui agrège leurs différents comptes et fonctions.

Même si une telle solution ne supprime pas toutes les relations externes, elle fournit aux commerçants une base essentielle. Une fois engagées sur une plateforme centralisée, les banques sont bien placées pour se différencier et approfondir leurs relations avec leurs clients PME.

« En fin de compte, l’argent circule plus vite dans l’environnement de l’institution financière, donc les FI ont un avantage clair ici », a déclaré Bontrager. « C’est ce que les petites entreprises veulent et dont elles ont besoin : pouvoir effectuer ces paiements facilement et rapidement. Elles recherchent aussi une relation sécurisée et de confiance. Dans l’environnement bancaire, ces protections contre la fraude et les risques sont très intégrées à cette expérience. »

« Quand on pense à la solution idéale, il s’agit de prendre certains aspects de la solution fintech et de les rendre disponibles dans le canal FI », a-t-elle déclaré. « Par exemple, de nombreuses petites entreprises ont une forte préférence pour mettre tous leurs achats sur une carte de crédit. Pouvoir en faire bénéficier une application de paiement, et ne pas se contenter de comptes DDA. Cela peut être important pour tout regrouper ensemble, rien que pour la commodité de la petite entreprise. »

Consolider les relations bancaires et fintech dans un seul hub peut sembler contre-intuitif, compte tenu de l’adage qui met en garde contre le fait de mettre tous ses œufs dans un seul panier. Cependant, diversifier un portefeuille d’investissement pour atténuer le risque est fondamentalement différent de la rationalisation de l’infrastructure bancaire d’une petite entreprise pour gagner en efficacité et en clarté.

« Quand on dit avoir tous ses œufs dans un seul panier, ce n’est pas en train de suggérer que, pour que les FI gagnent dans les petites entreprises, il faille une boutique unique et fournir chaque service financier que l’entreprise pourrait souhaiter », a déclaré Apgar. « Il s’agit vraiment d’avoir toutes les données financières dans un seul panier, dans la mesure où les données peuvent être échangées. »

« Même si les entreprises utilisent certains services fintech, l’architecture API, qui est courante aujourd’hui, facilite ce type d’échange de données, de sorte que la FI puisse passer au premier plan avec une vue complète de la santé financière et de la trésorerie de la petite entreprise — et puisse vraiment devenir le partenaire principal », a-t-il déclaré.

De collecteur de données à conseiller de confiance

Les données sont devenues centrales dans les services financiers modernes parce qu’elles aident les organisations à personnaliser leurs offres dans un environnement numérique.

« Il peut y avoir tellement de données ; il s’agit d’être capable de prendre ces données et de les traduire en recommandations d’aide opportunes et précises pour la petite entreprise, afin de l’aider à anticiper quand elle est en risque, ou à voir quand il existe une opportunité », a déclaré Bontrager. « C’est en train de devenir une attente. C’est : “Hé, vous pourriez passer en trésorerie négative la semaine prochaine” ou “On dirait que vos revenus augmentent : envisagez-vous d’ouvrir un deuxième site ? Est-ce qu’on peut vous aider avec ça ?” »

Pourtant, les solutions qui fournissent ces types d’informations exploitables aux petites entreprises ont été limitées. Historiquement, de nombreuses institutions financières ne considéraient pas le segment des PME comme une priorité stratégique. Les commerçants plus petits étaient souvent orientés vers des produits destinés aux consommateurs, ou servaient avec des solutions commerciales et de trésorerie conçues pour des entreprises beaucoup plus grandes.

La stratégie traditionnelle des petites entreprises — telle qu’elle existait — reposait en grande partie sur la construction de relations basées sur les agences et sur le crédit aux petites entreprises.

« Il y a tellement plus qu’elles peuvent faire », a déclaré Bontrager. « Être capable de rencontrer les petites entreprises là où elles en sont et de leur fournir des solutions qui leur permettent d’effectuer des paiements, de recevoir des paiements, d’effectuer le rapprochement, d’automatiser les flux de travail. Fournir ces solutions est essentiel pour pouvoir continuer à entretenir les relations avec les petites entreprises qu’elles ont aujourd’hui. »

« Cet aspect relationnel restera toujours extrêmement important, mais il faut aussi être capable de disposer d’une excellente solution digitale du point de vue des paiements et des créances afin de continuer à nourrir cette relation », a-t-elle déclaré. « En faisant cela, elles auront plus de données sur cette petite entreprise, et cela les aidera à mieux servir leurs clients de petite entreprise. »

Devenir le hub financier central

Alors que les plateformes holistiques pour PME deviennent rapidement une attente du marché, de nombreuses institutions financières manquent d’infrastructure ou de ressources pour les construire et les déployer en interne.

Ce moment représente un point de bascule. Pour se démarquer dans un marché encombré, les banques doivent repenser et moderniser leurs stratégies bancaires pour les petites entreprises.

« La réalité, c’est que les clients comblent déjà ces lacunes par eux-mêmes aujourd’hui », a déclaré Apgar. « Plutôt que d’attendre de pouvoir tout construire en interne pour fournir 100% des besoins de vos clients, il est logique d’adopter les relations de manière stratégique avec les bons partenaires afin de créer une solution digitale de bout en bout — à la fois du point de vue de la prestation de services et aussi du point de vue des données — pour délivrer ces informations clés que les entreprises recherchent. »

La première étape est simple : écouter. En s’engageant auprès des clients de petites entreprises et en comprenant leurs points de douleur, les banques mettront au jour des thèmes communs — comme le besoin de flux de travail intuitifs qui simplifient les paiements, les créances et la gestion de la trésorerie.

L’objectif ultime est de fournir une solution qui aide les propriétaires de petites entreprises à se concentrer sur la croissance de leur activité plutôt que sur la gestion de sa complexité financière. Pour de nombreuses banques, réaliser cette vision nécessitera des partenariats stratégiques et un soutien externe.

« Pensez à l’endroit d’où peuvent venir ces partenariats qui les aideront à livrer une solution comme celle-là, avec une certaine rapidité de mise sur le marché qui leur permettra de répondre rapidement aux besoins des petites entreprises », a déclaré Bontrager. « Ce faisant, s’ils sont en mesure de fournir les informations clés que recherche la petite entreprise, l’avantage pour l’institution financière est qu’elle dispose de ces données, et elle peut aussi bénéficier de ces informations pour prendre de meilleures décisions en matière de risque ou d’underwriting. »

« Il existe beaucoup de potentiel dans les solutions disponibles », a-t-elle déclaré. « Tout se résume à évaluer le problème, à déterminer qui sont leurs clients de petite entreprise et quels sont leurs besoins, puis à être capable de leur fournir des solutions qui répondent à ces besoins. »

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