Як KOL змінюють криптовалютне залучення коштів: Бум інвестицій від інфлюенсерів

Криптовалютний ландшафт фінансування переживає землетрусоподібний зсув. З’явився новий клас інвесторів — особи з великими аудиторіями у соціальних мережах — які стали потужною альтернативою традиційному венчурному капіталу. Ці ключові лідери думок, відомі як KOLs, одночасно є інвесторами та промоутерами, поєднуючи фінансову підтримку з маркетинговим охопленням у способах, що ще кілька років тому здавалося неможливим.

Модель елегантна у своїй простоті: KOLs інвестують капітал у перспективні криптостартапи за вигідними оцінками, а потім використовують свою значну присутність у соцмережах для просування цих проектів до роздрібної аудиторії. В обмін вони отримують умови, яких рідко досягають традиційні інвестори на ранніх етапах — прискорені графіки розблокування токенів, знижені ціни входу і іноді можливість вийти на день запуску токена.

«Чим більше вони будуть хвалити свої пакети, тим більше може піти токен, що дуже добре для проекту і дуже добре для цінової динаміки», — пояснив Влад Світанко, CEO криптомаркетингової компанії Cryptorsy. Для засновників очевидна привабливість: вони отримують і капітал, і органічний маркетинг одночасно, фактично делегуючи залучення клієнтів інфлюенсерам, які вже заробили довіру у спільноті роздрібної торгівлі.

Еволюція від платної реклами до участі у капіталі

Ця схема різко відрізняється від попередніх промоційних підходів у криптоіндустрії. У попередніх циклах інфлюенсери, як Бен Армстронг (BitBoy Crypto), діяли за моделлю «плати — отримуй», стягуючи десятки тисяч доларів за промо-твіт або відео без отримання частки у проектах.

Модель KOL перевернула цю динаміку. Замість сплати гонорарів, інфлюенсери тепер використовують власний капітал — хоча зазвичай на більш щедрих умовах, ніж роздрібні інвестори або навіть традиційні ангельські інвестори. Цей перехід відбувся дуже швидко. До 2024 року, за оцінками галузевих спостерігачів, близько 75% великих подій генерації токенів (TGE) включали раунди фінансування KOLs.

«До 2024 року участь у раундах KOL вже не обмежувалася зірками — це міг бути будь-хто з пульсом і тисячами підписників», — зазначив високопоставлений співробітник одного з великих криптопроектів. Це демократизація класу інвесторів KOL перетворила його з ексклюзивної групи у широку екосистему, де автентичність і кількість підписників стали головними валютами.

Як працює механізм фінансування KOL

На відміну від традиційних венчурних інвесторів, які отримують частку у компанії, KOLs отримують токени — частку у децентралізованій мережі, яку створюють. Це дуже важливо: токени значно більш ліквідні, ніж акції, і саме вони є джерелом реального збагачення у криптопроектах. Проект може коштувати мільярди в загальній оцінці токенів, навіть якщо реальна компанія має набагато меншу традиційну частку.

Зазвичай KOLs отримують контракти, названі SAFT (Simple Agreements for Future Tokens), — ті самі інструменти, що використовуються венчурними капіталістами та ангельськими інвесторами. Головна різниця — у термінах вестингу та розблокування, закладених у ці угоди. Тоді як традиційний інвестор може чекати 12-24 місяці, щоб отримати доступ до своїх токенів, багато KOLs домовляються про графіки розблокування, що збігаються з запуском токена — іноді дозволяючи почати продаж уже через кілька днів після виходу на публічний ринок.

Проект Creator.Bid, орієнтований на AI, пропонує KOLs доступ до 23% їхнього загального розподілу токенів у день публічного роздачі. Veggies Gotchi структуровано так, що KOLs отримують ту саму кількість токенів, що й роздається громадськості. Ці угоди фактично дозволяють інфлюенсерам накопичувати позиції за внутрішніми цінами, а потім потенційно продавати їх під час сплесків роздрібного попиту.

Щоб забезпечити ці зобов’язання, криптомаркетингові компанії, такі як KOL HQ і Cryptorsy, стали посередниками, складаючи списки сотень перевірених інфлюенсерів і підбираючи їх до проектів. Ці компанії стягують плату за ці послуги, створюючи новий рівень у структурі залучення коштів.

Випадок Humanity Protocol: детальна маркетингова хореографія

Механіка участі KOL стала очевидною через документи, пов’язані з Humanity Protocol, конкурентом мільярдного проекту з верифікації особистості Worldcoin від Сема Альтмана. Стартап зібрав у початку 2024 року 1,5 мільйона доларів від ангельських інвесторів і KOLs.

Humanity Protocol випустив так звану «Форму узгодження для KOLs», фактично керівництво, яке детально регламентує промоційні дії інфлюенсерів. Контентмейкери отримували чіткі завдання: лайкати і коментувати три твіти проекту щотижня, писати три тематичні твіти про протокол, брати участь у щомісячних Twitter Spaces, організованих керівництвом.

Інструкції ускладнювалися для спеціалізованих KOLs. Трейдерські інфлюенсери отримували завдання «публічно купити токени Humanity Protocol після їхнього анонсу, щоб продемонструвати прихильність». Творці YouTube отримували інструкції створювати «спекулятивні відео про Humanity Protocol як про головного конкурента Worldcoin» і обговорювати майбутні механізми роздач.

Критично важливо, що внутрішні документи Humanity Protocol містили пункт про відповідність: «Ми відстежуємо всі дії і анулюємо SAFT та повертаємо кошти KOLs, які не бажають підтримувати проект». Цей договірний підхід «батога і пряника» формалізував очікування, що інфлюенсери мають виконати конкретні промоційні завдання або зазнати фінансових санкцій.

Зв’язавшись, один канал на YouTube з 419 000 підписників (Altcoin Buzz) опублікував контент, що хвалить конкурентоспроможність Humanity Protocol щодо Worldcoin. Представник каналу підтвердив, що він приєднався до приватної групи у Telegram «для отримання інформації», але залишився двозначним щодо майбутніх виплат, відповівши «поки що ні» на пряме запитання про оплату.

Вплив на ринок і дані

Дослідження компанії The Tie, що займається ринковою аналітикою, підтвердили давно підозрюване: KOLs істотно рухають цінові тренди. Аналізуючи активність 310 інфлюенсерів у соцмережах понад 175 криптовалют протягом 90 днів, The Tie виявила «значні та позитивні рухи токенів» у години після високопрофільних промо-постів.

«Вони безумовно мають вплив», — підтвердив Джошуа Франк, CEO The Tie. Він зазначив, що вплив особливо концентрується на менших проектах із меншою ліквідністю, де скоординовані промо-кампанії можуть викликати каскадні покупки.

Цей вимірюваний вплив на ринок пояснює, чому проекти активно залучають KOLs. Один голос впливової особи, що підтримує новий токен, може вирішити, чи швидко проект здобуде користувацьке прийняття, чи зазнає труднощів із залученням аудиторії. Маркетингова цінність, що перетворюється у реальні цінові рухи, виправдовує вигідні умови співпраці.

Проблема асиметричної інформації і наслідки для роздрібних інвесторів

Незважаючи на очевидний вплив на ринок, прозорість залишається помітно відсутньою. Дослідження CoinDesk показало, що домовленості KOLs часто залишаються непогашеними для інвесторів — роздрібних трейдерів, які бачать промоційний контент і приймають рішення про купівлю на основі очевидних рекомендацій.

«Коли інфлюенсери не розкривають такі домовленості, вони вводять в оману свою аудиторію, багато з яких покладаються на ці рекомендації для прийняття фінансових рішень», — пояснила Аріель Гівнер, юристка, що спеціалізується на крипто-законодавстві. «Ця відсутність прозорості підриває довіру, яка є необхідною у цифровій торгівлі, і може призвести до значних фінансових втрат для недосвідчених послідовників».

Правова база є неоднозначною. Багато криптопроектів вважають свої токени не цінними паперами, уникаючи вимог щодо прозорості, що накладаються на фондові промоутери. Однак регуляція FTC вимагає «чітких і помітних розкриттів» у разі отримання компенсації за просування продукту. Більшість домовленостей KOL — незалежно від того, чи вони оформлені як інвестиції, токени або обіцянки майбутніх платежів — ймовірно, підпадають під визначення компенсації.

Декілька KOL стверджують, що вони розкривають свої інтереси, але опитування десятків роздрібних трейдерів показали мінімальне усвідомлення таких домовленостей. Інформаційна асиметрія очевидна: інституційні гравці у криптоіндустрії точно знають, як працюють KOLs, тоді як маси, яким вони пропонують свої послуги, залишаються майже в темряві.

Один з інфлюенсерів зауважив, що раунди KOL — «це виграш для протоколів, виграш для KOLs, але важка втрата для роздрібних інвесторів». Ця динаміка забирає цінність у тих, хто має найменше розуміння ринку і найповільніше приймає рішення, перерозподіляючи цю цінність до вищих щаблів учасників ринку.

Ефективність бар’єрів і еволюція ринку

Парадоксально, але з розвитком економіки KOL вона стала більш вибірковою. Агентства криптомаркетингу визнають, що близько 95% проектних пропозицій відхиляються через недостатню довіру. Лише проекти високого рівня з реальним технічним потенціалом або унікальним ринковим позиціонуванням здатні залучити якісних KOL.

Ця функція відбору виникла органічно. Якщо інфлюенсери систематично просуватимуть очевидний провал, їхня довіра швидко зруйнується. Фінансовий стимул тут співпадає з якістю: просування сміття руйнує майбутні можливості заробітку KOL. Тому екосистема KOL сформувала власні фільтри якості, навіть без формального регулювання.

Менші інфлюенсери почали створювати синдикати, об’єднуючи капітал для спільних переговорів у раундах KOL. Це відображає ранні моделі інституційних фінансів — об’єднання обмежених партнерів у структури, що мають переговорну силу.

Майже всі раунди KOL вимагають промоційних зобов’язань. Майже ніяких контрактних вимог щодо розкриття — ситуація, коли впливові особи зобов’язані просувати, але не зобов’язані визнавати свої фінансові інтереси.

Один із активних інвесторів повідомив, що отримує «10 разів на день» пропозиції приєднатися до різних раундів KOL — обсяг, що свідчить про насичення моделі у певних елітах інфлюенсерів. Проекти це усвідомлюють, і один із відомих криптокомпаній заявив: «Ми відібрали 100 KOLs, ретельно відсіяли сміття. В результаті — більшість, якщо не всі, просто хочуть, щоб їхній токен швидко піднявся і швидко продався».

Наслідки для ширшої криптоекономіки

Феномен KOL відображає глибші структурні зміни у способах розподілу капіталу і маркетингу у спільнотах цифрових активів. Усунувши розподіл між інвестором і промоутером, KOL створили модель, яка одночасно залучає капітал, виконує маркетинг і концентрує рішення у руках тих, хто вже має соціальний вплив.

«Це велика річ. Це обходить не лише венчурні фонди, а й маркетинг», — зазначив один із близьких до сфери KOL. «Люди скажуть, що їм навіть не потрібен маркетинг — вони отримують капітал через розподіл». Це натякає, що з розвитком криптоіндустрії традиційне венчурне фінансування може стикнутися з дедалі більшою конкуренцією з боку альтернатив, підтримуваних інфлюенсерами.

Тенденція вказує на подальшу консолідацію і спеціалізацію у сфері KOL. Зі зростанням уваги до прозорості і регуляторних заходів проекти ймовірно розроблятимуть більш складні механізми розкриття. Однак фундаментальні стимули — отримувати прибуток від продажу токенів, які вони просували — глибоко закорінені у поточній структурі ринку і навряд чи зникнуть без втручання регуляторів.

Залишається питання для регуляторів і роздрібних інвесторів: чи достатньо нинішніх механізмів для розкриття фінансових інтересів KOLs, або ж існуючі невизначеності щодо класифікації криптотокенів і надалі дозволятимуть непогашені компенсаційні відносини, що вводять в оману саме ту аудиторію, якій ці інфлюенсери адресовані.