Розумна стратегія штучного інтелекту C.H. Robinson: як 450 інженерів створили революцію у логістиці

Числа, що розповідають історію

C.H. Robinson не просто говорить про трансформацію за допомогою ШІ — цифри говорять самі за себе. Акції компанії зросли на 55,3% у 2025 році, випереджаючи всіх інших конкурентів у секторі логістики. Хоча спостерігачі галузі вказують на кілька факторів, один виділяється: операційне впровадження 30 агентних інструментів ШІ, які активно змінюють спосіб обробки логістичних процесів у масштабі компанії. З очікуваним доходом у $11 мільярдів доларів у 2025 році, впровадження такої кількості спеціалізованих систем ШІ сигналізує про серйозні структурні зміни, а не поверхневу оптимізацію.

Фінансовий директор Деймон Лі нещодавно поділився інсайтами щодо того, як ця технологія перетворюється у вимірювані бізнес-результати — значно виходячи за межі розпливчастих обіцянок “збільшення ефективності”, які домінують у більшості галузевих дискусій.

Чому більшість компанійських ставок на ШІ не працюють

Зустріч Асоціації транспортних посередників у квітні виявила знайому тенденцію: логістичні компанії скрізь змагаються за впровадження ШІ. Зазвичай розмова обертається навколо автоматизації обробки рахунків або перетворення записів дзвінків у корисну брокерську інформацію. Звучить логічно, правда?

Однак ось неприємна правда: більшість організацій, що впроваджують ці універсальні, готові рішення ШІ, фактично збільшують витрати без пропорційного підвищення продуктивності. Моделі ціноутворення на основі використання ШІ стали бюджетною пасткою для компаній, що роблять ставку на сторонні інструменти. Лі ставиться до цього скептично — саме тому багато ініціатив у галузі ШІ не приносять значущих результатів, незважаючи на великі витрати.

Конкурентна перевага: створення власного ШІ з нуля

C.H. Robinson обрала інший шлях. Замість оренди можливостей у постачальників ШІ, компанія сформувала внутрішню команду з 450 інженерів, присвячених створенню власних застосунків ШІ. Ці інвестиції принесли 30 цілеспрямованих інструментів, кожен з яких розроблений для вирішення конкретних операційних вузьких місць.

Найяскравішим прикладом цієї стратегії є підрозділ Surface Transport (NAST) у Північній Америці. NAST займається міжміським брокерством — основним бізнесом компанії — і щороку отримує близько 600 000 запитів на цінові пропозиції.

Стара система мала жорстке обмеження: компанія могла відповідати лише на 60-65% цих запитів. Час відповіді становив 17-20 хвилин, і багато клієнтів просто переходили до конкурентів. Завдяки впровадженню власного агентного інструменту ШІ, C.H. Robinson тепер відповідає на кожен запит — 100% покриття. Час відповіді зменшився до 32 секунд.

Але швидкість — це не головна історія. Система ШІ аналізує десятки тисяч — можливо сотні тисяч — даних для формування кожної цінової пропозиції. Людський брокер може враховувати п’ять-десять змінних. Машина одночасно враховує ринкові умови, історичні шаблони, конкурентне становище та сигнали попиту/пропозиції в реальному часі. Вихідне ціноутворення стає значно більш складним і конкурентоспроможним.

Оптимізація маржі з безпрецедентною швидкістю

Історично брокери з перевезень діяли за передбачуваним ритмом: встановлювали цінову стратегію на початку періоду, виконували її, а потім щомісяця або щокварталу переглядали результати. Стратегічні коригування були рідкісними, громіздкими і повільними.

Цей підхід повністю перевернувся завдяки інструменту ціноутворення на базі ШІ. Стратегії ціноутворення, запущені в понеділок вранці, можна тестувати, оцінювати та вдосконалювати вже вдень. Система дозволяє щодня робити сотні мікронастроювань — те, що Лі називає “арбітражем валової маржі”. Коли обсяг вхідних замовлень зростає, система пріоритезує розширення маржі. Коли навантаження зменшується, вона переходить до агресивного ціноутворення для залучення обсягів. Усі брокери прагнуть до цього балансу, але ШІ C.H. Robinson виконує цю оптимізацію у реальному часі з швидкістю та точністю, яких галузь ще не бачила.

Ця гнучкість проявляється у фінансових результатах. Операції LTL показали зростання скоригованого валового прибутку на 6,7% за період з початку року. Хоча у вантажних перевезеннях у 2025 році ринок був складним, падіння було незначним — 2% порівняно з попереднім кварталом — захисний результат під час спаду.

Питання скептика: чи це реально?

Деякі інвестори залишаються скептичними. Станом на середину грудня 6,47% акцій компанії були продані коротко — значна ставка проти компанії. Скептицизм зосереджений навколо одного питання: чи зростання акцій зумовлене традиційною роботою брокерських послуг, чи хайпом навколо ШІ?

Контраргумент Лі є пронизливим і вартий уваги. Хоча екосистема ШІ створює заголовки — виробники чипів, дата-центри, провайдери моделей — це здебільшого гравці на верхньому рівні. Операційні компанії, які успішно впроваджують ШІ на рівні застосунків, залишаються рідкістю. C.H. Robinson займає цю малу територію: реальний бізнес, що займається фізичним переміщенням товарів, впроваджує ШІ для вирішення справжніх операційних обмежень і перетворює ці покращення у вимірювану фінансову ефективність.

Команда з 450 інженерів, 30 операційних інструментів, 32-секундна відповідь на запит, оптимізація маржі — це не маркетингові наративи. Це докази операційної трансформації, яку мало хто з логістичних компаній намагався, не кажучи вже про реалізацію.

Чи виправдає довіра ринку, побачимо у 2026 році.