Как KOLs меняют подход к криптовалютному сбору средств: бум инвестиций от влиятельных лиц

Криптовалютный рынок финансирования переживает сейсмический сдвиг. Появился новый класс инвесторов — личности из соцсетей с огромной аудиторией — которые стали мощной альтернативой традиционному венчурному капиталу. Эти ключевые лидеры мнений, известные как KOLs, одновременно выступают инвесторами и промоутерами, сочетая финансовую поддержку с маркетинговым охватом так, что еще несколько лет назад казалось невозможным.

Модель проста и элегантна: KOLs вкладывают капитал в перспективные криптостартапы по выгодным оценкам, а затем используют свою значительную социальную медиа-присутствие для хайпа этих проектов перед розничной аудиторией. В обмен они получают условия, которые редко доступны ранним инвесторам — ускоренные графики разблокировки токенов, скидки на входе и иногда возможность выйти в день запуска токена.

«Чем больше они будут хвалить свои активы, тем больше может подняться токен, что очень хорошо для проекта и для ценовой динамики», — объяснил Влад Свитенко, генеральный директор криптомаркетинговой компании Cryptorsy. Для основателей это очевидно: они одновременно получают капитал и органический маркетинг, фактически передавая привлечение клиентов на аутсорсинг инфлюенсерам, которые уже завоевали доверие внутри розничного трейдингового сообщества.

Эволюция от платной рекламы к долевому участию

Эта схема кардинально отличается от прежней промо-стратегии криптоиндустрии. В прошлых циклах инфлюенсеры вроде Бена Армстронга (BitBoy Crypto) работали по схеме «плати и получай», взимая десятки тысяч долларов за промо-твиты или видео без получения доли в проектах.

Модель KOL изменила эту динамику. Вместо оплаты комиссий инфлюенсеры теперь используют собственный капитал — хотя обычно на более щедрых условиях, чем розничные инвесторы или даже традиционные ангельские инвесторы. Этот сдвиг произошел очень быстро. К 2024 году, по оценкам отраслевых экспертов, около 75% крупных событий по генерации токенов (TGE) включали раунды финансирования с участием KOL.

«К 2024 году в KOL-раундах участвовали не только звезды, но и «любые с пульсом», у которых было много тысяч подписчиков», — отметил высокопоставленный сотрудник крупного криптопроекта. Эта демократизация класса инвесторов KOL превратила его из закрытой элиты в разветвленную экосистему, где аутентичность и число подписчиков стали основными валютами.

Как работает механизм финансирования KOL

В отличие от традиционных венчурных инвесторов, приобретающих долю в компании, KOLs получают токены — долю в децентрализованной сети, которая создается. Это очень важно: токены значительно более ликвидны, чем акции, и именно они отражают реальное накопление богатства в криптопроектах. Проект может стоить миллиарды в общей стоимости токенов, даже если реальная компания обладает гораздо меньшей долей традиционных акций.

KOLs обычно получают контракты, называемые SAFT (Simple Agreements for Future Tokens), такие же инструменты используют венчурные капиталисты и ангельские инвесторы. Главное отличие — условия вестинга и разблокировки, заложенные в эти соглашения. В то время как ранний инвестор может ждать 12-24 месяца, чтобы получить доступ к своим токенам, многие KOL договариваются о графиках разблокировки, совпадающих с запуском токена — иногда позволяющих начать продажу уже в первые дни после выхода на рынок.

Проект Creator.Bid, ориентированный на AI, предоставляет KOL доступ к до 23% от общего количества токенов на дату публичного аирдропа. Veggies Gotchi структурирует сделку так, что KOL получают такую же долю токенов, как и сообщество в целом. Эти схемы позволяют инфлюенсерам накапливать позиции по инсайдерским ценам, а затем потенциально ликвидировать их в периоды всплеска розничного спроса.

Для обеспечения таких обязательств криптомаркетинговые фирмы, такие как KOL HQ и Cryptorsy, выступают посредниками, составляя списки сотен проверенных инфлюенсеров и связывая их с проектами. Эти компании взимают плату за такие услуги, создавая новый слой внутри инфраструктуры привлечения финансирования.

Кейсы Humanity Protocol: подробная маркетинговая хореография

Механика участия KOL стала очевидной благодаря документам, связанным с Humanity Protocol — конкурентом проекта Worldcoin, стоимостью в миллиарды долларов, по верификации личности. В начале 2024 года стартап привлек 1,5 миллиона долларов от ангельских инвесторов и KOL.

Humanity Protocol выпустила так называемую «Форму согласования для KOL», по сути — руководство, подробно описывающее промо-активности инфлюенсеров. Создатели контента получали конкретные задания: лайкать и комментировать три твита проекта еженедельно, писать три тематические цепочки твитов о протоколе, участвовать в ежемесячных Twitter Spaces, проводимых руководством проекта.

Инструкции усложнялись для специализированных KOL. Инфлюенсерам, ориентированным на трейдинг, было поручено «публично купить токены Humanity Protocol после их анонса, чтобы продемонстрировать приверженность». Создателям YouTube предписывалось создавать «спекулятивные видео о Humanity Protocol как о основном конкурента Worldcoin» и обсуждать механизмы предстоящего аирдропа.

Ключевой момент — внутренние документы Humanity Protocol содержали пункт о соблюдении: «Мы отслеживаем все активности и аннулируем SAFT и возвращаем деньги KOL, если они не готовы поддерживать проект». Такой договорной подход формализовал ожидание, что инфлюенсеры должны предоставлять конкретные промо-активности или столкнуться с финансовыми штрафами.

Обратился один канал на YouTube с 419 000 подписчиков (Altcoin Buzz), который выпустил контент, хвалящий позицию Humanity Protocol относительно Worldcoin. Представитель канала признался, что присоединился к закрытой группе в Telegram «для получения информации», но оставался неопределенным относительно будущих выплат, отвечая «еще нет» на прямой вопрос о плате.

Влияние на рынок и подтверждение данными

Исследование аналитической компании The Tie подтвердило давно подозреваемое: KOLs действительно влияют на рыночные цены. Анализируя активность 310 инфлюенсеров в соцсетях по 175 криптовалютам за 90 дней, The Tie выявила «значительные и положительные движения токенов» в часы после крупных промо-постов.

«Они определенно оказывают влияние», — подтвердил Джошуа Франк, CEO The Tie. Он отметил, что влияние особенно сосредоточено на малокаповых проектах с низкой ликвидностью, где скоординированные промо-кампании могут вызвать каскадные покупки.

Это измеримое влияние объясняет, почему проекты так активно привлекают участие KOL. Один голос, поддерживающий новый токен, может стать решающим для быстрого распространения и привлечения пользователей, а также для формирования ценовой динамики. Маркетинговая ценность, выраженная в реальных ценовых движениях, оправдывает выгодные условия сделок.

Проблема асимметричной информации и последствия для розницы

Несмотря на очевидное влияние на рынок, прозрачность остается заметно отсутствующей. Исследование CoinDesk показало, что договоренности с KOL часто не раскрываются публике — розничным трейдерам, которые сталкиваются с промо-контентом и принимают решения о покупке, основываясь на видимых рекомендациях.

«Когда инфлюенсеры не раскрывают такие договоренности, они вводят в заблуждение свою аудиторию, многие из которых полагаются на эти рекомендации при принятии финансовых решений», — объяснил Ариэль Гивнер, юрист, специализирующийся на крипто-праве. «Отсутствие прозрачности подрывает доверие, которое необходимо в цифровой торговле, и может привести к значительным финансовым потерям доверчивых последователей».

Правовая база остается неопределенной. Многие криптопроекты считают свои токены не ценными бумагами, избегая требований прозрачности, применимых к биржевым промоутерам. Однако регуляции FTC требуют «ясных и заметных раскрытий», когда лица получают вознаграждение за продвижение продукта. Большинство договоренностей с KOL — будь то инвестиции, токены или обещания будущих выплат — по сути, подпадают под определение компенсации.

Несколько KOL заявили, что раскрывали свои интересы, но опросы десятков розничных трейдеров показывают, что о таких схемах знают немногие. Информационный дисбаланс очевиден: институциональные участники криптоиндустрии точно знают, как работают KOL, а аудитория, на которую ориентированы эти промо, остается в основном в неведении.

Один из инфлюенсеров отметил, что раунды KOL — «это выигрыш для протоколов, выигрыш для KOL, но тяжелый проигрыш для розницы». Эта динамика извлекает ценность у тех, кто обладает наименьшей рыночной подготовкой и долгими сроками принятия решений, перераспределяя ее в пользу более влиятельных участников рынка.

Эффективность фильтрации и развитие рынка

Парадоксально, но по мере взросления экономики KOL она стала более избирательной. Агентства по криптомаркетингу признают, что примерно 95% предложений проектов отклоняются как недостаточно надежные. Только проекты с реальными техническими достоинствами или рыночной дифференциацией могут успешно привлекать качественных KOL.

Эта роль фильтрации возникла органически. Если инфлюенсеры систематически продвигают очевидные провалы, их доверие быстро падает. Финансовый стимул совпадает с необходимостью поддерживать качество: продвижение мусора разрушает будущие доходы KOL. Поэтому в экосистеме KOL сформировались собственные фильтры качества, даже без формального регулирования.

Маленькие инфлюенсеры начинают объединяться в синдикаты, объединяя капитал для совместных переговоров о лучших условиях участия. Эта эволюция напоминает ранние модели институциональных инвестиций — объединение ограниченных партнеров в структуры с рычагом переговоров.

Практически все раунды KOL требуют промо-активностей. Почти ни один не предусматривает обязательных раскрытий, что создает ситуацию, когда влиятельные лица обязаны продвигать, но не обязаны признавать свои финансовые интересы.

Один из активных инвесторов сообщил, что получает «10x в день» предложения присоединиться к различным KOL-раундам — объем, свидетельствующий о насыщенности модели в определенных кругах инфлюенсеров. Проекты это тоже понимают: один крупный криптокомпания заявил: «Мы отобрали 100 KOL, тщательно отсеяли мусор. Итог — большинство, а не все, просто хотят, чтобы их токен взлетел и быстро продался.»

Влияние на более широкую криптоэкономику

Феномен KOL отражает более глубокие структурные изменения в способах распределения капитала и маркетинга внутри сообществ цифровых активов. Устраняя разделение между инвестором и промоутером, KOL создали модель, которая одновременно привлекает капитал, осуществляет маркетинг и концентрирует управленческое влияние у тех, у кого уже есть социальный капитал.

«Это огромная вещь. Это обход не только венчурных фондов, но и маркетинга», — отметил человек, близкий к сфере привлечения KOL. «Люди скажут, что им даже не нужен маркетинг — у них есть капитал за счет дистрибуции». Это говорит о том, что по мере развития криптоиндустрии традиционный венчурный капитал может столкнуться с растущей конкуренцией со стороны альтернатив, поддерживаемых инфлюенсерами.

Текущий тренд предполагает дальнейшую консолидацию и специализацию внутри экономики KOL. По мере усиления внимания к прозрачности и регулированию проекты, вероятно, начнут внедрять более сложные механизмы раскрытия информации. Однако фундаментальный стимул — получение прибыли от продажи токенов, продвинутых ими — кажется глубоко укорененным в текущей рыночной структуре и вряд ли изменится без вмешательства регуляторов.

Вопрос для регуляторов и розничных инвесторов — достаточно ли раскрыты их финансовые интересы KOL или существующие неопределенности в классификации криптотокенов позволят продолжать скрывать компенсационные отношения, вводящие в заблуждение аудиторию, на которую ориентированы эти инфлюенсеры.