Apesar da invasão das Fintechs, os bancos podem continuar a ser a escolha principal para as PME

Para muitos proprietários de pequenas empresas, a jornada de trabalho não termina quando os clientes saem. Continua tarde da noite — fazendo login em vários painéis, exportando folhas de cálculo, conciliando transações e tentando entender dados financeiros dispersos.

Na ausência de uma solução centralizada, muitos foram forçados a juntar um mosaico de bancos, aplicativos fintech, processadores de pagamento e ferramentas de contabilidade apenas para manter seus negócios em funcionamento. Conciliar esses sistemas fragmentados tornou-se um fardo para comerciantes que já estão sobrecarregados.

Essa crescente complexidade tem implicações que vão além dos próprios comerciantes. À medida que as pequenas empresas expandem suas relações financeiras com vários fornecedores — e à medida que os pontos de contato bancários físicos se tornam menos frequentes — as instituições financeiras estão achando mais difícil cultivar conexões significativas com esse segmento. O que antes era um negócio baseado em relacionamentos corre o risco de se tornar transacional.

Em um recente podcast do PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, VP de Gestão de Produtos da Fiserv, e Don Apgar, Diretor de Pagamentos de Comerciantes da Javelin Strategy & Research, discutiram como os bancos ainda têm uma vantagem nos serviços financeiros para pequenas empresas. No entanto, muitas instituições financeiras precisarão mudar suas estratégias para se tornarem o centro financeiro centralizado que as PME esperam cada vez mais.

Eliminando as Folhas de Cálculo

Enquanto a gestão financeira é crítica para qualquer negócio, é apenas um dos aspectos da administração de uma organização. Quanto mais tempo os proprietários de empresas dedicam à gestão das finanças, menos tempo conseguem dedicar a outras tarefas essenciais.

À medida que os pagamentos digitais evoluíram, os comerciantes adotaram uma variedade crescente de ferramentas para oferecer as experiências de pagamento e serviços financeiros que os clientes esperam. Como resultado, os proprietários de pequenas empresas frequentemente montam soluções fragmentadas que nunca foram projetadas para funcionar em conjunto.

“Eles têm que olhar para os dados díspares que vêm dessas ferramentas e tentar imaginar qual pode ser sua posição de fluxo de caixa,” disse Bontrager. “Muitos nem estão realmente usando ferramentas; eles estão usando folhas de cálculo do Excel. Eles estão literalmente sentados com uma caneta e papel tentando descobrir que dinheiro esperam receber e que dinheiro esperam gastar e tentando descobrir o que isso significa para seus negócios.”

Diante desses desafios, os comerciantes não querem mais ferramentas para adicionar. Em vez disso, estão buscando uma solução simplificada que permita transações suaves e transparentes e forneça uma visão holística de seu fluxo de caixa.

O custo continua a ser uma consideração importante. No entanto, muitos comerciantes estariam dispostos a investir em uma plataforma unificada que reduzisse a carga administrativa e minimizasse os erros comuns em processos manuais.

“Vimos pesquisas recentemente onde pequenas empresas gastam em média 25 horas por semana apenas tentando gerenciar dados entre vários aplicativos financeiros,” disse Apgar. “Eles não estão fazendo isso quando a loja está aberta, esse tempo é tempo de família — após o expediente e nos fins de semana — onde as pessoas estão construindo planilhas e analisando extratos em papel.”

“Os dados do seu ponto de venda precisam ser reconciliados com seu extrato bancário,” ele disse. “Você tem a folha de pagamento para gerenciar, os fornecedores precisam ser pagos, e essas faturas precisam ser reconciliadas com o estoque. Há tantas partes móveis.”

Todos os Seus Ovos em Uma Só Cesta

Essas variáveis levaram as PME a buscar cada vez mais um lar financeiro único. Ironicamente, esse desejo muitas vezes decorre da complexidade criada pela manutenção de múltiplas relações financeiras — os proprietários de negócios agora precisam de um centro de fluxo de caixa centralizado que agregue suas várias contas e funções.

Embora tal solução possa não eliminar todas as relações externas, ela fornece aos comerciantes uma âncora crítica. Uma vez engajados em uma plataforma centralizada, os bancos estão bem posicionados para se diferenciarem e aprofundarem relacionamentos com seus clientes PME.

“No geral, o dinheiro se move mais rápido dentro do ambiente da instituição financeira, então as IFs têm uma vantagem clara aqui,” disse Bontrager. “Isso é o que as pequenas empresas querem e precisam, poder fazer esses pagamentos de forma fácil e rápida. Elas também estão procurando ter esse relacionamento seguro e confiável. Dentro do ambiente bancário, essas proteções contra fraudes e riscos estão muito integradas nessa experiência.”

“À medida que pensamos na solução ideal, estamos pegando alguns aspectos da solução fintech e tornando-os disponíveis no canal da IF,” ela disse. “Por exemplo, muitas pequenas empresas têm uma forte preferência por colocar todos os seus gastos em um cartão de crédito. Poder disponibilizar isso dentro de um aplicativo de pagamento e não apenas depender de contas DDA. Isso pode ser importante para agrupar tudo isso, apenas pela conveniência da pequena empresa.”

Consolidar relacionamentos bancários e fintech em um único hub pode parecer contra-intuitivo, dado o ditado que alerta contra colocar todos os ovos em uma cesta. No entanto, diversificar um portfólio de investimentos para mitigar riscos é fundamentalmente diferente de simplificar a infraestrutura bancária de uma pequena empresa para eficiência e clareza.

“Quando dizemos ter todos os seus ovos em uma cesta, isso não sugere que a maneira para as IFs vencerem no segmento de pequenas empresas é serem um balcão único e fornecer cada serviço financeiro que uma empresa poderia querer,” disse Apgar. “Trata-se realmente de ter todos os dados financeiros em uma cesta na medida em que os dados podem ser trocados.”

“Mesmo que as empresas estejam usando alguns serviços fintech, a arquitetura de API que é comum hoje facilita esse tipo de troca de dados, para que a IF possa se colocar em evidência com um panorama completo da saúde financeira e do fluxo de caixa da pequena empresa — e realmente se tornar o parceiro principal,” ele disse.

De Coletor de Dados a Consultor Confiável

Os dados tornaram-se centrais para os serviços financeiros modernos porque ajudam as organizações a personalizar suas ofertas em um ambiente digital.

“Pode haver tantos dados; é ser capaz de pegar esses dados e traduzi-los em conselhos oportuna e precisos para a pequena empresa que os ajudem a antecipar quando estão em risco ou ver que há uma oportunidade,” disse Bontrager. “Isso está se tornando mais uma expectativa. É, ‘Ei, você pode ficar com fluxo de caixa negativo na próxima semana’ ou ‘Parece que suas receitas estão aumentando, você está pensando em abrir uma segunda localização? Podemos ajudar você com isso?’”

No entanto, soluções que oferecem esses tipos de insights acionáveis para pequenas empresas têm sido limitadas. Historicamente, muitas instituições financeiras não trataram o segmento PME como uma prioridade estratégica. Comerciantes menores frequentemente eram canalizados para produtos de consumo ou atendidos por soluções comerciais e de tesouraria construídas para empresas muito maiores.

A estratégia tradicional para pequenas empresas — como era — centrava-se amplamente na construção de relacionamentos em agências e em empréstimos para pequenas empresas.

“Há muito mais que eles podem fazer,” disse Bontrager. “Ser capaz de atender as pequenas empresas onde elas estão e fornecer soluções que lhes permitam fazer pagamentos, receber pagamentos, conciliar, fluxos de trabalho automatizados. Fornecer essas soluções é fundamental para poder continuar a ter os relacionamentos de pequenas empresas que têm hoje.”

“Esse aspecto relacional vai sempre ser super importante, mas você precisa ser capaz de ter uma excelente solução digital de uma perspectiva de pagamentos e recebíveis para continuar a cultivar esse relacionamento,” ela disse. “À medida que fazem isso, terão mais dados sobre aquela pequena empresa e isso os ajudará a atender melhor seus clientes de pequenas empresas.”

Tornando-se o Centro Financeiro Central

Embora plataformas holísticas para PME estejam rapidamente se tornando uma expectativa de mercado, muitas instituições financeiras carecem da infraestrutura ou dos recursos para construí-las e entregá-las internamente.

Este momento representa um ponto de inflexão. Para se destacar em um mercado saturado, os bancos devem repensar e modernizar suas estratégias de banco para pequenas empresas.

“A realidade é que os clientes já estão preenchendo essas lacunas por conta própria hoje,” disse Apgar. “Em vez de esperar até que você possa construir tudo internamente para atender 100% das necessidades do seu cliente, faz sentido abraçar relacionamentos estrategicamente com os parceiros certos para poder criar essa solução digital de ponta a ponta — tanto do ponto de vista da entrega de serviços quanto do ponto de vista dos dados — para fornecer aqueles insights-chave que os negócios estão procurando.”

O primeiro passo é simples: ouvir. Ao envolver os clientes de pequenas empresas e entender seus pontos de dor, os bancos descobrirão temas comuns — como a necessidade de fluxos de trabalho intuitivos que simplifiquem pagamentos, recebíveis e gestão de fluxo de caixa.

O objetivo final é fornecer uma solução que ajude os proprietários de pequenas empresas a se concentrarem em crescer seus negócios em vez de gerenciar sua complexidade financeira. Para muitos bancos, alcançar essa visão exigirá parcerias estratégicas e apoio externo.

“Pense sobre de onde essas parcerias podem vir que os ajudarão a entregar uma solução como essa e ter alguma rapidez no mercado que lhes permitirá atender rapidamente às necessidades das pequenas empresas,” disse Bontrager. “Ao fazer isso, se forem capazes de fornecer os insights-chave que a pequena empresa está procurando, o potencial para a instituição financeira é que possuem esses dados e também podem se beneficiar desses insights e tomar melhores decisões de risco ou de subscrição.”

“Há muito potencial nas soluções que estão disponíveis,” ela disse. “Tudo se resume a avaliar o problema, descobrir quem são os clientes de pequenas empresas e quais são suas necessidades, e então ser capaz de fornecer soluções que atendam a essas necessidades.”