Como os KOLs estão a Remodelar a Angariação de Fundos em Criptomoedas: O Boom dos Investimentos dos Influenciadores

O panorama de financiamento em criptomoedas está a passar por uma mudança sísmica. Uma nova classe de apoiantes—personalidades de redes sociais com seguidores massivos—surgiu como uma alternativa poderosa ao capital de risco tradicional. Estes líderes de opinião, conhecidos como KOLs, são simultaneamente investidores e promotores, combinando apoio financeiro com alcance de marketing de formas que há poucos anos pareceriam impossíveis.

O modelo é elegante na sua simplicidade: os KOLs investem capital em startups promissoras de criptomoedas a avaliações favoráveis, depois aproveitam a sua presença substancial nas redes sociais para promover esses projetos junto do público retalhista. Em troca, garantem condições que raramente os investidores tradicionais em fases iniciais conseguem—cronogramas acelerados de desbloqueio de tokens, preços de entrada com desconto e, por vezes, a possibilidade de sair na própria dia de lançamento do token.

“Quanto mais eles fizerem propaganda das suas posições, mais o token pode valorizar, o que é super-bom para o projeto e para a ação do preço,” explicou Vlad Svitanko, CEO da empresa de marketing de criptomoedas Cryptorsy. Para os fundadores, o apelo é óbvio: obtêm tanto capital como marketing orgânico ao mesmo tempo, efetivamente terceirizando a aquisição de clientes para influenciadores que já conquistaram confiança na comunidade de trading retalhista.

A Evolução de Promoções Pagas para Participações em Capital

Este arranjo representa uma mudança radical em relação ao antigo manual de promoção de criptomoedas. Nos ciclos anteriores, influenciadores como Ben Armstrong (BitBoy Crypto) operavam com base num modelo simples de pagar para promover, cobrando dezenas de milhares de dólares por tweet ou vídeo promocional, sem adquirir qualquer participação nos projetos que promoviam.

O modelo KOL invertou esta dinâmica. Em vez de pagar taxas, os influenciadores agora usam o seu próprio capital—embora geralmente em condições muito mais generosas do que os investidores retalhistas ou até mesmo os anjos tradicionais recebem. A mudança acelerou rapidamente. Para 2024, estima-se que cerca de 75% dos principais eventos de geração de tokens (TGEs) incluam rondas de financiamento com KOLs, segundo observadores do setor.

“Até 2024, não eram apenas os cabeças de cartaz a participar nas rondas de KOL, mas ‘qualquer um com pulso’ que tivesse muitos milhares de seguidores,” observou um funcionário de alto nível numa grande startup de criptomoedas. Esta democratização da classe de investidores KOL transformou-a de um grupo exclusivo num ecossistema vasto, onde a autenticidade e o número de seguidores passaram a ser as principais moedas.

Como Funciona o Mecanismo de Financiamento KOL

Ao contrário dos investidores tradicionais de risco, que adquirem participação na empresa, os KOLs recebem tokens—uma participação na rede descentralizada que está a ser construída. Esta distinção é extremamente importante. Os tokens são significativamente mais líquidos do que o capital social, e representam onde realmente se acumula a riqueza nos projetos de criptomoedas. Um projeto pode valer bilhões em avaliação total de tokens, mesmo que a empresa subjacente capture muito menos valor tradicional de capital social.

Normalmente, os KOLs recebem contratos chamados SAFTs (Simple Agreements for Future Tokens), os mesmos instrumentos usados por capitalistas de risco e investidores-anjo. A diferença crítica reside nos termos de vesting e desbloqueio incorporados nesses contratos. Enquanto um investidor tradicional em fase inicial pode esperar 12-24 meses para aceder aos seus tokens, muitos KOLs negociam cronogramas de desbloqueio que coincidem com o lançamento do token—às vezes permitindo começar a vender dias após a entrada no mercado público.

O Creator.Bid, um projeto de criptomoedas focado em IA, oferece aos KOLs acesso a até 23% da sua alocação total de tokens na data do airdrop público. A Veggies Gotchi estrutura o seu acordo de modo que os KOLs recebam a mesma quantidade de tokens que distribuem à comunidade em geral. Estes arranjos permitem essencialmente que os influenciadores acumulem posições a preços de insider, podendo depois liquidá-las em picos de procura retalhista.

Para garantir esses compromissos, empresas de marketing de criptomoedas como KOL HQ e Cryptorsy tornaram-se intermediárias, compilando listas de centenas de influenciadores verificados e combinando-os com projetos. Estas empresas cobram taxas por estes serviços de ligação, criando uma nova camada na infraestrutura de captação de fundos.

Estudo de Caso: Humanity Protocol - Coreografia de Marketing Detalhada

A mecânica da participação dos KOL tornou-se visível através de documentos associados ao Humanity Protocol, um concorrente do projeto de verificação de identidade avaliado em mil milhões de dólares de Sam Altman, Worldcoin. A startup levantou 1,5 milhões de dólares de uma combinação de investidores-anjo e KOLs no início de 2024.

O Humanity Protocol emitiu o que chamou de “Formulário de Alinhamento para KOLs”, essencialmente um manual que orienta as atividades promocionais dos influenciadores com detalhes minuciosos. Criadores de conteúdo receberam mandatos detalhados: gostar e comentar em três tweets do projeto semanalmente, criar três threads dedicadas a discutir o protocolo, participar mensalmente em Twitter Spaces organizados pela liderança do projeto.

As instruções escalavam ainda mais para KOLs especializados. Influenciadores focados em trading foram orientados a “comprar publicamente os tokens do Humanity Protocol ainda não anunciados após o lançamento para demonstrar compromisso.” Criadores do YouTube receberam instruções para produzir “vídeos especulativos sobre o Humanity Protocol sendo um concorrente principal do Worldcoin” e discutir os mecanismos de airdrop futuros.

Crucialmente, os documentos internos do Humanity Protocol incluíam uma cláusula de conformidade: “Estamos a monitorizar todas as atividades e anularemos o SAFT e reembolsaremos os KOLs que não estiverem interessados em apoiar o projeto.” Esta abordagem contratual de incentivo e punição formalizou a expectativa de que os influenciadores entregassem outputs promocionais específicos ou enfrentariam penalizações financeiras.

Quando contactado, um canal do YouTube com 419.000 subscritores (Altcoin Buzz) publicou conteúdo a promover a posição competitiva do Humanity Protocol relativamente ao Worldcoin. O representante do canal reconheceu que entrou no grupo privado do Telegram do projeto “para obter informações”, mas permaneceu ambíguo quanto a futuros acordos de compensação, dizendo “ainda não” quando questionado diretamente sobre pagamento.

Impacto no Mercado e Evidências de Dados

Pesquisas da empresa de inteligência de mercado The Tie quantificaram o que os participantes do setor há muito suspeitavam: os KOLs influenciam demonstravelmente os preços de mercado. Analisando a atividade de 310 influenciadores nas redes sociais em relação às 175 principais criptomoedas ao longo de 90 dias, a The Tie identificou “movimentos significativos e positivos nos tokens” nas horas seguintes a publicações promocionais de alto perfil.

“Eles definitivamente têm impacto,” confirmou Joshua Frank, CEO da The Tie. Ele observou que a influência concentra-se desproporcionalmente em projetos de menor capitalização e liquidez mais escassa, onde campanhas coordenadas podem desencadear uma pressão de compra em cascata.

Este impacto mensurável no mercado explica por que os projetos perseguem agressivamente a participação de KOLs. Uma única voz influente a endossar um token recém-lançado pode fazer a diferença entre um projeto que ganha rápida adoção de utilizadores e outro que luta para gerar envolvimento. O valor de marketing, traduzido em ação de preço tangível, justifica os termos favoráveis de negociação oferecidos.

O Problema da Informação Assimétrica e as Consequências para o Retalho

Apesar desta influência clara no mercado, a transparência continua a ser conspicuamente ausente. Uma investigação da CoinDesk revelou que os arranjos com KOLs frequentemente não são divulgados ao público investidor—os traders retalhistas que encontram conteúdo promocional e tomam decisões de compra com base em aparentes endossos.

“Quando os influenciadores não divulgam esses arranjos, enganam o seu público, muitos dos quais dependem dessas recomendações para tomar decisões financeiras,” explicou Ariel Givner, advogado especializado em leis de criptomoedas. “Esta falta de transparência mina a confiança que é essencial no comércio digital e pode levar a perdas financeiras significativas para seguidores desavisados.”

O quadro legal é ambíguo. Muitos projetos de criptomoedas tratam os seus tokens como algo diferente de valores mobiliários, evitando assim os requisitos de transparência impostos aos promotores do mercado de ações. Contudo, regulamentos da FTC exigem “divulgações claras e conspícuas” sempre que indivíduos recebem compensação por advocacia de produtos. A maioria dos arranjos com KOLs—seja como investimentos, tokens ou promessas de pagamento futuro—arguivelmente constitui compensação sob esta definição.

Vários KOLs afirmaram que divulgaram os seus interesses, mas entrevistas com dezenas de traders retalhistas revelaram um conhecimento mínimo sobre os arranjos de financiamento com KOLs. A assimetria de informação é evidente: os stakeholders institucionais de criptomoedas sabem exatamente como operam os KOLs, enquanto as populações a quem se destinam permanecem na maior parte às escuras.

Como observou um influenciador, as rondas de KOL representam “uma vitória para os protocolos, uma vitória para os KOLs, mas uma grande perda para o retalho.” A dinâmica extrai valor daqueles com menor sofisticação de mercado e com prazos de decisão mais longos, canalizando esse valor para um nível superior de participantes do mercado.

A Eficiência do Gatekeeping e a Evolução do Mercado

Paradoxalmente, à medida que a economia dos KOLs amadureceu, ela tornou-se também mais seletiva. Agências de marketing de criptomoedas reconhecem que cerca de 95% das propostas de projetos são rejeitadas por falta de credibilidade suficiente. Apenas projetos de topo, com mérito técnico genuíno ou diferenciação de mercado, conseguem recrutar KOLs de qualidade com sucesso.

Esta função de gatekeeping surgiu de forma orgânica. Se influenciadores promovem sistematicamente fracassos evidentes, a confiança do seu público deteriora-se rapidamente. Assim, o incentivo financeiro alinha-se com a curadoria de qualidade: promover lixo destrói a capacidade futura de ganhar dinheiro do KOL. Consequentemente, o ecossistema de KOLs desenvolveu seus próprios filtros de qualidade, mesmo na ausência de supervisão regulatória formal.

Influenciadores menores começaram a formar sindicatos, agrupando capital para negociar melhores condições em rondas de KOL de forma coletiva. Esta evolução espelha padrões de finanças institucionais anteriores—agregando parceiros limitados em veículos que obtêm poder de negociação.

Surpreendentemente, quase todas as participações em rondas de KOL incluem requisitos promocionais. Quase nenhuma inclui obrigações contratuais de divulgação, criando uma situação onde os detentores de influência têm obrigações legais de promover, mas nenhuma obrigação vinculativa de reconhecer os seus interesses financeiros.

Um investidor prolífico relatou receber “10x por dia” ofertas para participar em várias rondas de KOL—um volume que sugere que o modelo atingiu saturação em certos escalões de influenciadores. Os próprios projetos reconhecem esta dinâmica, com uma grande empresa de criptomoedas a afirmar: “Selecionámos 100 KOLs, realmente dedicámos tempo a eliminar os lixo. Resultado final, a maioria, não todos, só quer que o seu token suba e venda o mais rápido possível.”

Implicações para a Economia Mais Ampla de Criptomoedas

O fenómeno KOL reflete mudanças estruturais mais profundas na forma como o capital e o marketing funcionam dentro das comunidades de ativos digitais. Ao eliminar a separação entre investidor e promotor, os KOLs criaram um modelo que simultaneamente capta capital, executa marketing e concentra a tomada de decisão entre aqueles com influência social já estabelecida.

“É uma coisa enorme. Está a contornar não só os VCs, mas também a contornar o marketing,” observou alguém próximo do espaço de captação de fundos de KOLs. “As pessoas vão dizer que nem precisam de marketing—eles obtêm capital através da distribuição.” Isto sugere que, à medida que a indústria de criptomoedas amadurece, o financiamento de risco tradicional poderá enfrentar uma concorrência crescente de alternativas apoiadas por influenciadores.

A trajetória do setor indica uma futura maior consolidação e especialização na economia dos KOLs. Com preocupações de transparência e atenção regulatória a intensificarem-se, os projetos provavelmente desenvolverão mecanismos de divulgação mais sofisticados. Contudo, o incentivo fundamental—onde os KOLs lucram ao vender tokens que promoveram—parece profundamente enraizado na estrutura atual do mercado e dificilmente será revertido sem intervenção regulatória.

A questão que fica para reguladores e investidores retalhistas é se os arranjos atuais divulgam adequadamente os interesses financeiros dos KOLs, ou se as ambiguidades existentes na classificação de tokens de criptomoedas continuarão a permitir relações de compensação não divulgadas que enganam as próprias audiências a quem estes influenciadores se dirigem.