Asociaciones, plataformas y expansión de la cuota de mercado

Jeff Wood, principal, Alexander Group

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El actual panorama fintech es difícil de navegar—por varias razones.

Primero, hay más jugadores que nunca. Un campo de juego más abarrotado significa que los márgenes se están reduciendo. Las empresas deben trabajar más duro para afilar sus propuestas de valor y diferenciarse.

También hay nuevas ofertas—como pagos integrados, funcionalidad de riesgo y banca abierta—que impulsan la industria hacia adelante, estén las empresas listas o no.

Las organizaciones fintech se enfrentan a dos caminos: adaptarse o quedarse atrás. Adaptarse a menudo significa forjar nuevas relaciones, crear nuevos segmentos de ingresos y desarrollar modelos de cobertura de ventas para aprovechar estas oportunidades.

Antes era suficiente para las organizaciones fintech ofrecer solo servicios básicos como procesamiento de pagos. Pero gracias, en parte, a la proliferación de la tecnología, estos servicios ahora se pueden commoditizar fácilmente. Los fintechs deben expandirse más allá de sus ofertas tradicionales y encontrar nuevas formas de agregar valor.

Las empresas deben aprovechar el momento para abordar estos desafíos. De lo contrario, será demasiado tarde para aprovechar la ola.

Hacer más no significa perder el equilibrio

Con tanta presión para crecer, los líderes empresariales pueden sentirse tentados a tomar el camino de menor resistencia: simplemente agregar más y más nuevos servicios en un intento por destacar y satisfacer las necesidades del cliente.

Este método llevará a los equipos a sus límites—y, si las empresas no logran ofrecer el apoyo adecuado a clientes y socios, pondrá en peligro la longevidad del negocio. Lo que necesita suceder en su lugar es algo mucho más estratégico.

Hay una manera diferente en que los líderes empresariales pueden responder al llamado del mercado; una que desbloquea la expansión, entrega más valor a los clientes finales y prepara a la organización para un crecimiento a largo plazo.

El camino a seguir es activar la estructura, el soporte y la habilitación del programa de socios adecuado para generar valor para los clientes, socios y tu empresa.

Un cómo hacer de asociaciones en grandes rasgos.

Desarrollar asociaciones con negocios complementarios ayudará a las organizaciones fintech a expandir y profundizar sus servicios a través de relaciones de valor por valor. Comenzar se verá diferente para cada organización. En términos generales, sin embargo, las siguientes consideraciones pueden ayudar a establecer el marco necesario para avanzar.

Estrategia general

*   Determina cómo encajarán los socios en el modelo de mercado (GTM) de tu organización. ¿Cuáles serán sus responsabilidades?
*   Identifica tu tipo de socio ideal. ¿Qué tipo de servicios buscas? ¿Qué agregaría más valor a los clientes? Los servicios más demandados incluyen procesamiento de tarjetas de crédito, procesamiento de pagos, tarjetas de regalo, programas de lealtad y programas de marketing.
*   Determina qué segmentos de clientes finales vas a dirigir a través de la asociación. ¿Qué perfil de cliente ideal (ICP) alcanzará tu socio? ¿A quién servirá esta asociación?
*   **Las asociaciones deben ser mutuamente beneficiosas**. ¿Cuál es la propuesta de valor de tu organización para futuros socios? ¿Cómo los retendrás y activarás para un crecimiento acelerado?

Componentes del programa

*   Ahora es momento de pensar un poco más en cómo poner en marcha el programa de socios. Los equipos de ventas necesitarán una orientación completa sobre cómo deberían posicionar el programa.
*   Facilitar sesiones de capacitación es una manera efectiva de poner a los equipos al día. También necesitarán conocer sobre incentivos (tanto financieros como no financieros) y elegibilidad y niveles.
*   Se necesitarán crear recursos para apoyar los esfuerzos de marketing, incluyendo material publicitario y demostraciones.
*   Los materiales de éxito del cliente ayudarán a fomentar la retención y abrirán la puerta a oportunidades de venta cruzada y upselling.

Elementos de ejecución

*   Mapea la logística de la organización del canal de la asociación, incluyendo cobertura, gobernanza del programa, reglas de participación, compensación de ventas del canal y administración del programa.
*   Tus socios son una extensión de tu propio equipo. Asegúrate de poder ayudarlos a ofrecer la misma calidad de experiencia al cliente que tú. Prepáralos para el éxito.
*   Finalmente, dedica un tiempo a definir la infraestructura y el análisis. ¿Cómo incorporarás métricas, seguimiento y pronósticos? ¿Qué tecnología y herramientas necesitarán los equipos para impulsar el éxito? ¿Cómo se comunicarán los equipos, socios y clientes? ¿Es necesario un portal? ¿Cuáles son las inversiones necesarias y puedes cuantificar el ROI en este momento?

Estos son solo algunos temas que los líderes fintech necesitarán explorar si están interesados en desarrollar una asociación fructífera.

El camino por delante

Por supuesto, crear una asociación es solo el primer paso. La mayor parte del trabajo radica en mantenerla y escalarla para impulsar resultados continuos, así como evitar acuerdos en papel que no logren ningún beneficio.

Sin embargo, si se aborda de manera reflexiva, las organizaciones fintech pueden utilizar asociaciones para ir más allá de su oferta de productos principal y convertirse en una verdadera plataforma para los clientes.